「伝え方が9割」の残りの1割は「通じない」

あの人とデートがしたい。でも「デートしてください」と頼んでも、なんだか断られそう。重いかな。じゃぁこう言い換えてみよう。

「驚くほど旨いパスタの店があるのだけど、行かない?」

頼まれた方もなんか行ってもいいような気がしてくる。それは相手にもメリットがありつつ、こちらのメリットも叶えているから。

同じ内容でも「伝え方」を工夫するだけで、相手に届くことがある。

そしてその「伝え方」には、あるパターンが存在する。

著者の佐々木さんは数々の賞を取ったコピーライター。「相手に届く言葉」の秘伝をギュッと濃縮した1冊。

その内容は「頼みごとをする時」と「強いコトバを作る時」の大きく2つにケースにわかれている。

「ノー」を「イエス」に変える技

「頼みごとをする時」は、普通に頼んだら失敗しそうなところを、伝え方の工夫でYESに変えてしまう。デートの例もこれ。基本は「相手のメリットと一致するお願いをつくる」こと。自分のメリットばかり押し通しても相手は困っちゃう。自分も嬉しい、相手も嬉しい、そんな形に頼み方を変えてみればいい。

変えてみればいい、って言ったってどうするのー、という疑問には「7つの切り口」を用意している。デートの例だと「相手の好きなこと」という切り口。「選択の自由」「あなた限定」「チームワーク化」など、技の名前とその解説が続く。練習問題まである。

キャッチコピーや名台詞など、「強いコトバを作る時」にはまた別の「5つの方法」がある。ギャップを演出したり、リピートして強調したり、古今東西さまざまなコピー/名台詞を例に出して、どんどんパターンにあてはめていくのだ。ブログのタイトルなんかにも使えますね。

残り1割を「通じる」ものに

どんな言葉でも、相手に聞いてもらわないと意味が無い。聞いてもらわないとゼロ。聞いてもらえば9割成功。

『伝え方が9割』は「まず聞いてもらう」ために伝え方で相手を捕まえる、まさに「キャッチ」コピーを作るのに特化した内容になっている。だから、長文などの文章術とはちょっと違う。

伝え方が9割で、「じゃぁ残りの1割は?」と考えると、それはもちろん伝えたい中身のこと。

せっかく聞く気になったのに、中身ができてないハリボテを見せられても、相手も困っちゃう。次の機会にまた捕まえようとしても「またハリボテかな」と逃げられる可能性が高くなる。

この中身を大事にして「通じる」ことを考えている本が、山田ズーニー『あなたの話はなぜ通じないのか』僕のレビュー)だと思う。

ズーニーさんは長らく進研ゼミで小論文を担当していた人。つまりハリボテでは通じない場に身を置いていた人。とにかく人と人とが通じ合うことに対する熱量がハンパない。

この本でも基礎のキソから丁寧に「通じる」ための技術を教えてくれる。メディア力、論拠、正論が通じない理由…目からウロコが何枚も落ちます。僕も時々読み返しています。

どちらも必要な「表現」

『伝え方が9割』と『あなたの話はなぜ「通じない」のか』、どちらが良い、というわけではないのです。

お店に例えれば、看板や店構えを工夫してまず店を知ってもらうことと、その店の常連になってもらうことって、方法が別だと思うんです。両方必要なものだと思うんです。

振り向いてもらう技術と、通じ合う技術。2つ併せ持ってこそ、自分を相手に知ってもらえる。

表し、現す。「表現」の奥深さを知る2冊です。

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