世の中、ぜんぶ理詰めではいかないんですよね…。
瀧本哲史さんの『武器としての交渉思考』を読みました。
「交渉」を勘違いしていた
「交渉」と聞くと、相手を言い負かして要求を飲ませる、とか、押し切られて言いなりになるとか、ツラーいイメージが浮かぶ。できればやらずに済ませたい。
投資家として、数々の交渉を行ってきた瀧本さんは言う。
交渉は「合意を作り出す手段である」と。
できる限り情報を集め、話し合い、いい感じのところを探り、場合によっては思っていた以上の結果を得る。
それが「交渉」であると。
逆に言えば、主張を押し通したり、言い負かしたりっていうのは、交渉じゃないんだなぁ。
話が通じる相手ばかりじゃない
本書では、交渉で最大の効果を出すための、具体的な手法を教えてくれる。
「バトナ」「ゾーパ」「アンカリング」など、必殺技っぽい名前がついてる。ハッタリとか、心理的なものじゃない。説明が論理的だし、例題も多くて、スッと頭に入る。
どんな技かは読んでもらうとして、面白いのは、これらの技は相手が「合理的な人」「話が通じる人」を想定しているところ。
ちゃんと説明しても、相手が「わからず屋」だと交渉にならない。技も全然効かない。
そんな「非合理的な人」「話が通じない人」を、瀧本さんは6タイプに分類する。
これが、あーいるいる！って分類になってる。仕事じゃなくても、日常生活でも会ったことがある気がする。これ、もう交渉に限らないと思う。
是非ともご紹介したい、というわけで、その6タイプの傾向と対策をまとめました。
「非合理的な人」6タイプの傾向と対策
一覧にするとこうなります。
1.「価値理解と共感」を求める人
2.「ラポール」を重視する人
3.「自律的決定」にこだわる人
4.「重要感」を重んじる人
5.「ランク主義」の人
6.「動物的な反応」をする人
1つ1つ見ていきます。
1.「価値理解と共感」を求める人
外国人とか、職人さんとか、持ってる価値観が全然違う人の場合。
価値観なんてそんなに簡単に変わらないので、変えてやろうと思わないのが大事。むしろ、そっちに合わせちゃう。
この人共感しようとしているな、というのは相手にも通じる。自分の価値観に合わせようとしてくれる人の話は、ちゃんと聞こうと思うそうです。
2.「ラポール」を重視する人
ラポール、とは、フランス語で「橋をかける」。自分と相手の間に信頼関係を作ること。よそものとは話をしたくない、というタイプ。
信頼関係なんてすぐにはできないので、どうしても時間がかかる。
共通点を見つけたり、振る舞いを真似たり、スモールギフトを贈ったり…。地道な努力で「橋をかける」しかない。
3.「自律的決定」にこだわる人
なんでも自分で決めたがる人。人に指図されて決めるのが大嫌いなタイプ。
こういう人には、無理に説得しようしない。その人が判断できる「情報」だけ伝えて、任せる。
相手がメリット・デメリットをちゃんと見極められる人なら、情報をオープンにしたほうが信頼を得られる。
逆に、デメリットがあると逃げ腰になる人なら、メリットの情報を中心にして伝えたほうがいい。
4.「重要感」を重んじる人
自分を軽く扱ってほしくない人。なめられてる、とか、上から目線で見られてるとか気にするタイプ。
これは、とにかく敬意を持って相手に接することに尽きる。
口先だけではバレる。態度や表情、メールの反応速度など、「非言語のメッセージ」が重要になる。
5.「ランク主義」の人
出身大学や肩書きにこだわる人。名刺交換をジャンケンのように感じてるタイプ。
自分のランクはどうしようもない場合、高いランクの人間をメンバーにい引き入れる、という手がある。あの人も関わってるなら…と思わせてしまう。
もしくは、ランクを越えて「見所のあるやつ」と思わせる。でかい夢を語り、ランクが高い相手を「パトロン」の立場にしてしまう。
6.「動物的な反応」をする人
怒鳴る、泣く、苛立つ。こちらに覚えがないのに、なんか荒れているタイプ。
相手の感情が荒れる何かが起きていることがある。朝に夫婦喧嘩をした、昨日恋人と別れた、この会議の前に上司に怒られた、などなど…。
相手も人間なので、こればかりは対処のしようがない。刺激しないようにしながら、うまくスルーすること。
泥臭さと「相手を知る」こと
6タイプの対処を見渡すと、なんかこう、泥臭い感じがある。
「交渉」という言葉が持つ知的なイメージとは、離れている感じ。
接待とか、根回しとか、今どきそういうの何だかな…と思うようなことが、対応策として語られる。
結局これって「相手を知る」ってことに尽きるんですよね。
「合理的な人」対策でも語られてるんですけど、交渉はとにかく情報が命。相手が何を欲しがっているか、相手はこちらをどう思っているか、選択肢はなにか、情報を多く得た方が優位になる。
「非合理的な人」相手でも、非合理的なりにどんな思考回路になっているか、そのレールにいかにうまく乗るか大事なんだなぁ。
泥臭いことは嫌い…と思っていたんですが、考え直しました。
ホント、価値ある一冊です。折に触れ読み返すと思います。オススメです。
